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Comment prospecter par téléphone - Soyez à l'écoute

Index de l'article

Soyez à l'écoute.

Il existe 2 styles d'écoutes, l'écoute de votre interlocuteur et votre écoute ! L’écoute est la clé première de toute négociation !

L’écoute de son client et être psychologue pour savoir déceler les motivations de son interlocuteur et y répondre.
Il est nécessaire d’écouter en se préoccupant pas de ce que l’on va dire dès que « l’autre » aura achevé sa phrase, de s’interdire de formuler un jugement définitif avant d’avoir fait l’effort de comprendre.

 

Votre meilleur atout, c’est votre voix.

Votre voix est votre « visage » téléphonique, Elle est le seul lien entre vous et votre interlocuteur.


- Renforcez vos intonations pour éviter la monotonie,
- Surveillez votre débit,
- Pensez à respirer,
- Le rythme de votre voix doit être varié,
- Les silences sont la ponctuation de la conversation.

 

Adoptez un langage professionnel.

- Préférez des phrases courtes et impactantes,
- Parlez au présent, c’est le temps de l’action,
- Placez votre prospect au centre de la conversation en utilisant le « vous »,
- Utilisez un vocabulaire classique et compréhensible,
- Utilisez des expressions imagées, affirmatives, positives. Cela permet au prospect de visualiser et de projeter,
- Employez des mots et expressions positives  : ex. bénéfice, gain, avantage, profit, croissance, évolution, efficacité, sérieux, sécurité…
- Évitez  à tout prix les mots et expressions négatives : ex. difficulté, problème, dépense, risque, crainte, perte, danger…

Pour qu’une campagne de téléprospection soit réussie, il faut au préalable que les objectifs soient : simple, mesurable, atteignable et quantifiable.
Vous devez déterminer votre cible, ce qui vous évitera de perdre du temps sur des entreprises ou interlocuteurs non concernés par votre campagne.
Afin d’optimiser vos objectifs, ayez un fichier prospect de qualité correspondant aux critères de votre campagne. Travaillez votre trame commerciale en mettant en évidence les points forts et en respectant les phases de l’argumentaire. Définissez les plages horaires les plus rentables en fonction de votre cible.

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